L’Account Manager est responsable de la relation client entre une entreprise et ses clients. Son rôle est primordial puisqu’il doit fidéliser les clients et assurer des relations commerciales sur le long terme.
Il existe une variante, le Key Account Manager, dont le rôle est de s’occuper du portefeuille des clients clés. Entre ces deux métiers, le profil des clients et les responsabilités changent, mais les missions restent globalement les mêmes. Il s’agit de construire une relation solide avec le client en restant en contact constant avec lui et en adaptant sans cesse l’offre à ses problèmes.
Au sein de l’entreprise, l’Account Manager va surtout collaborer avec les équipes Sales et Marketing. Cette coopération entre équipes permet de s’informer sur les nouvelles tendances du marché, d’élaborer des stratégies de vente et de suivre les avancées sur l’objectif de ventes. Ce partage d’informations permet à l’Account Manager d’adapter son offre.
Pour connaître son avancée dans sa relation avec ses clients, l’Account Manager doit suivre les données liées à la gestion de comptes et aux objectifs de vente. Il doit donc s’appuyer sur les KPI, le suivi des paiements, et surtout, sur les retours fait par le client.
COMPÉTENCES
Il n’existe pas de formation spécifique pour exercer le métier d’Account Manager. Cependant, il est nécessaire de connaître les principes fondamentaux du commerce et du marketing, c’est pourquoi la grande majorité des Account Manager sont issus de formations en vente, commerce et marketing. Une expérience commerciale est aussi un excellent levier vers une carrière d’Account Manager. Pour réussir à un poste d’Account Manager, il est primordial d’avoir des compétences en gestion de projets. Un Account Manager doit pouvoir suivre un processus précis pour conclure les ventes et savoir faire un retour constructif à son client ou à ses coéquipiers.
L’Account Manager ayant un rôle capital dans l’entreprise, il est important qu’il possède des soft skills utiles à la réussite de ses missions. Pour mener à bien les projets qui lui sont proposés, l’Account Manager doit posséder un bon esprit d’analyse. C’est cette capacité à comprendre les données qui va lui permettre de savoir ce qu’il est nécessaire de faire avec un client et de connaître son avancée. Par ailleurs, l’Account Manager doit aussi se montrer être un excellent communicant. Cela est nécessaire pour maintenir une relation de confiance avec ses clients mais aussi avec ses coéquipiers. L’objectif est aussi de clarifier les points abordés lors de la présentation de solutions à un client. Un autre point à ne pas négliger est la qualité de leader de l’Account Manager. Un Account Manager fait partie intégrante de l’équipe Sales d’une entreprise, il doit donc pouvoir travailler efficacement avec les autres membres de l’équipe et pouvoir les diriger si besoin est.
Les missions d’un Account Manager peuvent varier selon l’entreprise ou le type de client dans le secteur d’activité. La mission principale sera pourtant la même peu importe le secteur. Il s’agit pour l’Account Manager de gérer le portefeuille des clients existants et de maintenir de bonnes relations. Il peut parfois être demandé à un Account Manager de prospecter de nouveaux clients. Dans ce cas, il faut collaborer avec les membres des équipes Sales et Marketing pour connaître les tendances du marché et se renseigner sur les spécificités du produit ou de l’offre à mettre en avant.
Un autre aspect important du travail d’un Account Manager est la planification de la stratégie commerciale d’une entreprise. Étant au plus proche des clients, l’Account Manager est bien placé pour savoir quels sont les objectifs les plus à même d’être réalisés et ce qui fonctionne le mieux avec les clients.
Le salaire d’un Account Manager peut varier selon le type d’entreprise, le secteur d’activité et les tendances du marché. Une partie de la rémunération est basée sur les objectifs et l’expérience d’un Account Manager joue aussi pour beaucoup.
En moyenne, la rémunération d’un Account Manager est comprise dans ces fourchettes :
1>3 ans : de 33 000 à 42 000 €
3>5 ans : de 46 000 à 55 000 €
Plus de 5 ans : > à 50 000 €
Account Manager est un métier qui offre beaucoup de débouchés. Certains se tournent vers l’international et vont donc toucher plus, d’autres prennent la casquette de Key Account Manager et s’occupent des gros clients d’une entreprise. Il y a aussi la possibilité pour certains de continuer une carrière dans le commerce avec une autre profession, comme Head of Sales.
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