Un Head of Sales, ou Directeur Commercial, est chargé de mettre en place la stratégie commerciale au sein d’une entreprise. C’est un poste clé qui possède à la fois une partie commerciale et une partie managériale. Étant donné la responsabilité d’un tel poste, il est nécessaire pour un Head of Sales d’avoir de l’expérience au sein du secteur dans lequel il évolue.
Le Head of Sales est avant tout celui d’un manager. Son rôle est de guider, former et accompagner les équipes commerciales afin d’augmenter les ventes dans une zone cible. Bien sûr, les missions dépendent de la taille de l’entreprise, et le Head of Sales aura parfois besoin d’accompagner directement ces équipes sur le terrain pour rencontrer ses clients.
C’est aussi, et surtout, un métier commercial. Le Head of Sales doit pouvoir vendre son produit et arriver à créer une relation de confiance avec ses clients.
Cependant, le Head of Sales ne doit pas seulement s’occuper de la partie commerciale. Il est aussi primordial de communiquer avec les autres départements de l’entreprise. Par exemple, le Head of Sales peut être amené à collaborer avec les équipes marketing afin de préparer une stratégie de communication vis à vis du produit ou bien pour rester au courant des tendances du marché.
COMPÉTENCES
Head of Sales est une profession qui ne nécessite pas de diplôme de formation. Cependant, la plupart des Head of Sales ont, par le passé, exercé un métier commercial et sont issus d’une école de commerce. Au vu des missions qui sont confiées et des responsabilités liées au poste, les Head of Sales ont en principe plusieurs années d’expérience dans la vente derrière eux. Le Head of Sales connaît donc bien son produit, son secteur et est capable d’utiliser des outils de gestion pour réussir son travail. En principe, le Head of Sales maîtrise aussi des outils d’analyse afin de connaître l’avancée d’une négociation et de suivre les objectifs de vente de son équipe.
Pour bien maîtriser son rôle, un Head of Sales doit montrer qu’il sait agir avec sang-froid. Manager une équipe, qui plus est dans la vente, est une grande source de stress. Le Head of Sales doit donc se montrer à l’écoute et connaître son produit et son secteur pour garantir à son entreprise une croissance remarquable.
Le Head of Sales a donc une fibre managériale. Il doit montrer qu’il a une excellente capacité d’analyse, de communication et de leadership. Enfin, le Head of Sales doit faire valoir ses capacités de commercial. Il faut donc qu’il mette en avant l’humain et qu’il fasse preuve d’empathie afin de comprendre les attentes de ses clients.
L’objectif principal du Head of Sales est d’accroître les ventes, et donc la croissance, d’une entreprise. Pour ce faire, le Head of Sales doit mettre en place une véritable stratégie commerciale. Il a donc pour missions de :
Ce sont les missions récurrentes d’un Head of Sales. Mais suivant le type d’entreprise et le secteur d’activité, les missions peuvent varier, et le Head of Sales pourrait se retrouver lui-même sur le terrain pour conclure une négociation commerciale.
Il n’existe pas de données précises concernant la rémunération d’un Head of Sales. Celle-ci dépend entièrement du type d’entreprise, du secteur d’activité, du profil et de l’expérience du Head of Sales.
Il faut donc prendre en compte plusieurs facteurs pour connaître précisément la prétention salariale d’un Head of Sales. En moyenne :
De 0 à 2 ans d’expérience : 41 000 à 54 000 €
De 2 à 5 ans d’expérience : 48 000 à 60 000 €
Au-delà de 5 ans d’expérience : plus de 60 000€
Bien entendu, ces chiffres ne sont qu’une moyenne générale. Il faut garder en tête qu’un Head of Sales peut, suivant les entreprises, toucher des primes. Le secteur d’activité compte aussi pour beaucoup dans la rémunération. Un secteur demandant de bonnes connaissances techniques et où la compétitivité est rude peut faire grimper ces chiffres. La rémunération d’un Head of Sales dans la Tech peut, selon les cas, dépasser les 100 000 €.
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